Para a maioria dos hotéis independentes, as agências online de viagem (as OTAs, como Booking.com, Expedia e Decolar) são indispensáveis. Elas trazem visibilidade, hóspedes de outras regiões e reservas que o hotel dificilmente conseguiria sozinho.
O problema não é usar as OTAs. O problema é não saber quanto elas custam e depender delas sem estratégia.
O que mudou em 2026
Em julho de 2026, o Booking.com passou a cobrar 18% de comissão dos hotéis participantes do seu programa Preferencial (Preferred Partner) no Brasil. Até então, a comissão praticada era de cerca de 15%, que segue como taxa padrão para quem não participa do programa. Segundo as entidades do setor, a mudança foi comunicada com menos de 60 dias de antecedência e sem negociação. Na prática, o hotel que deixa o programa para fugir do novo percentual tende a perder destaque nas buscas da plataforma.
A reação foi imediata. FNHRBS, Fohb, ABIH Nacional, ABR e BLTA levaram o caso ao Cade, o órgão de defesa da concorrência, e pediram a suspensão do reajuste. O próprio setor fez a conta: um hotel com faturamento de R$ 150 mil por mês e metade das reservas vindas do Booking passaria a pagar cerca de R$ 27 mil a mais por ano, apenas em comissão.
O Booking justificou o reajuste com investimentos na plataforma e afirmou que o Brasil estava há 12 anos sem aumento. A Decolar foi no sentido oposto: anunciou comissão menor para hotéis e pousadas em cinco destinos e comissão zero nos seis primeiros meses para novos parceiros.
A lição para o hoteleiro independente é simples: as condições das OTAs mudam, e o hotel não controla essas mudanças. Quem depende de um único canal fica exposto.
A comissão é só a parte visível
Quando se fala em custo de OTA, quase todo mundo pensa apenas na comissão. Mas o custo real inclui outros itens:
- Programas de visibilidade: campanhas e programas que melhoram o posicionamento costumam exigir comissão adicional ou descontos na tarifa.
- Descontos promocionais: ofertas de "última hora", tarifas para membros e promoções da plataforma reduzem a diária líquida.
- Taxas de pagamento: quando a OTA processa o pagamento, pode haver custos e prazos de repasse que afetam o caixa.
- O hóspede que não volta: a relação com o cliente fica com a plataforma. Na próxima viagem, ele tende a reservar de novo pela OTA, e o hotel paga comissão outra vez pelo mesmo hóspede.
Somando tudo, o custo efetivo de uma reserva via OTA costuma ser maior do que o percentual de comissão indica. Por isso a pergunta certa não é "quanto é a comissão?", e sim "quanto sobra de cada diária vendida por esse canal?".
Faça a conta no seu hotel
Criamos uma ferramenta gratuita para isso. Na Calculadora de Comissão OTA, você informa os números do seu hotel e vê quanto está pagando em comissões e qual o impacto de transferir parte dessas vendas para o canal direto.
Recomendamos fazer essa conta antes de qualquer decisão sobre canais. Muitas vezes o número surpreende.
O que o hotel pode fazer: equilibrar, não romper
Sair das OTAs raramente é a resposta. Para a maioria dos hotéis independentes, elas continuam sendo a principal vitrine. O caminho é reduzir a dependência, aumentando a participação da venda direta. Alguns pontos práticos:
1. Conheça as regras de paridade
Em 2018, Booking, Decolar e Expedia firmaram acordos com o Cade e deixaram de exigir a chamada "paridade ampla", que impedia o hotel de oferecer preço menor em qualquer outro canal. A paridade restrita, que vale sobretudo para o preço publicado no site do próprio hotel, continuou permitida. Isso abre espaço para condições melhores em canais diretos, como telefone, e-mail, WhatsApp e balcão. Antes de mudar sua política comercial, revise o contrato que você assinou com cada OTA e confirme o que vale hoje.
2. Tenha um site que vende
Um site bonito que não tem motor de reservas, ou que leva o hóspede a mandar mensagem e esperar resposta, não compete com a experiência de reserva das OTAs. O site precisa mostrar disponibilidade, preço e confirmar a reserva em poucos cliques.
3. Transforme o hóspede da OTA em hóspede direto
Quem chegou pela OTA já está dentro do hotel. É a melhor oportunidade para mostrar as vantagens de reservar direto na próxima vez: benefício exclusivo, atendimento personalizado, contato no WhatsApp. Cada hóspede que volta pelo canal direto é uma comissão que fica no hotel.
4. Use mais de uma OTA, com critério
Concentrar quase todas as vendas em uma única plataforma aumenta o risco. Distribuir entre canais, de acordo com o perfil de hóspede de cada um, dá mais poder de negociação e mais estabilidade.
5. Acompanhe a margem por canal, todo mês
O relatório mensal precisa mostrar quanto cada canal vendeu e quanto custou. Sem esse número, a estratégia de distribuição é palpite.
Conclusão
As OTAs são parceiras importantes, mas parceiras que definem as próprias regras. O hotel independente que trata distribuição como estratégia, e não como rotina, protege a margem, reduz o risco e ganha relação direta com o hóspede.
Comece pela Calculadora de Comissão OTA. Se quiser uma análise completa da sua distribuição, preencha o formulário abaixo e um sócio da ELEVHOTELS entra em contato.
Fontes consultadas
- PANROTAS. Booking.com altera política de comissão no Brasil e gera preocupação na Hotelaria. Maio de 2026.
- Brasilturis. Entidades acionam Cade contra aumento de comissão da Booking.com. Junho de 2026.
- PANROTAS. Hotelaria nacional aciona Cade contra Booking.com por aumento de comissões. Junho de 2026.
- PANROTAS. Booking.com implementa nova comissão de 18%. Julho de 2026.
- PANROTAS. Decolar reduz comissões para hotéis e zera taxa para novos parceiros. Julho de 2026.
- CADE. Booking, Decolar and Expedia reach cease and desist agreement with CADE. 2018.